يعد تقديم أسعار مخفضة بمثابة استراتيجية عمل قديمة ظلت ذات صلة منذ تقديمها في أواخر القرن التاسع عشر. نفذت شركة كوكا كولا واحدة من أقدم استراتيجيات الخصم المعروفة في عام 1888 عندما أرسلت الشركة قسائم مجانية يمكن استبدالها بكوب من الكولا في أي صيدلية، وحذت حذوها العديد من الشركات الأخرى على مر السنين. وفقًا لـ Software Advice، يستخدم ما يصل إلى 97% من تجار التجزئة الخصومات كاستراتيجية تسعير أساسية. ومع ذلك، مع استمرار تطور التجارة الإلكترونية والطلب الذي لا نهاية له عليه إضفاء الطابع الشخصي، هناك تحول مستمر في الصناعة نحو استراتيجيات الخصم الشخصية، ولا يمكن للعلامات التجارية أن تتخلف عن الركب.
استراتيجيات الخصم الشخصية: OVERVIEW والفوائد
استراتيجية تسعير الخصم هي أسلوب تسويق ترويجي يتضمن خفض السعر الأصلي لمنتج أو خدمة لتشجيع العملاء المحتملين والعملاء على الشراء. يتم تقديم هذه الخصومات ذات القيمة الثابتة أو النسبة المئوية للعملاء من خلال أكواد أو قسائم. الحوافز مثل Buy One Get One أو الشحن المجاني هي أيضًا أمثلة على العروض الترويجية للخصم. تتضمن استراتيجيات الخصم المخصصة استهداف عملاء محددين بعروض ترويجية مصممة وفقًا لتفضيلاتهم وسلوكهم وسجل الشراء. إنها طريقة تستخدم تحليل البيانات ومعلومات العملاء لصياغة استراتيجيات التسعير ذات الصلة بالأفراد المستهدفين.
غالبًا ما يتحول برنامج الخصم المصمم جيدًا إلى تحفة تسويقية بعدة طرق. الخصومات الشخصية تجعل العملاء يشعرون بالتقدير والتقدير من قبل العلامة التجارية ، وهذا سيخلق عملاء مخلصين من المحتمل أن يعودوا لعمليات الشراء المستقبلية. نظرًا لأنه لا يمكن للعديد من العملاء مقاومة الإغراء الشخصي ، فستكون هناك زيادة ملحوظة في معدلات التحويل. بالإضافة إلى ذلك ، تشجع الخصومات الشخصية العملاء على شراء المزيد من العناصر أو حتى ترقية مشترياتهم إلى منتجات أكثر تكلفة. يمكن أن يؤدي ذلك إلى زيادة متوسط قيمة الطلب وإجمالي الإيرادات. أخيرًا ، من المرجح أن تميز الشركات التي تستخدم استراتيجيات خصم فعالة وشخصية نفسها عن الآخرين وتكتسب ميزة تنافسية.
ما هي أفضل استراتيجيات الخصم المخصصة للمبيعات المرتفعة؟
يجب على الشركات جمع بيانات كبيرة عن العملاء قبل إطلاق برنامج خصم مخصص. 1TP239: استخلاص البيانات وتحليلها باستخدام برامج مثل CDP و CRM سيوفر رؤى قيمة حول تفضيلات العملاء واحتياجاتهم بحيث تعتزم العلامة التجارية تقديم خصومات مخصصة. بعد إجراء تحليل البيانات ، يمكن للشركة اختيار خيار الخصم المخصص الذي يناسب العملاء المحددين على أفضل وجه.
فيما يلي بعض استراتيجيات الخصم المخصصة التي تم إثبات أنها تقدم أفضل النتائج لعلامات التجارة الإلكترونية:
خصومات عربة التسوق VERLET
يغادر ال عربات تسوق لا تزال واحدة من أكبر المشاكل في جميع قطاعات التجارة الإلكترونية. وفقًا لمعهد Baymard ، يبلغ متوسط معدل التخلي عن عربة التسوق حوالي 69،57%. يمثل هذا عائدات محتملة كبيرة تفوتها الشركات بانتظام. يعد التسعير دافعًا رئيسيًا للعملاء للتخلي عن عربة التسوق الخاصة بهم. غالبًا ما تمنع التكاليف الإضافية المرتفعة ، مثل ضريبة القيمة المضافة وتكاليف الشحن ، العملاء من إتمام مشترياتهم.
بالإضافة إلى توضيح إجمالي التكاليف مقدمًا ، يمكن للشركات معالجة التخلي عن عربة التسوق الناجم عن السعر من خلال تضمين خصومات شخصية في رسائل البريد الإلكتروني التي تم التخلي عنها لعربة التسوق. حتى إذا تم التخلي عن العربات لأسباب أخرى غير الأسعار المرتفعة ، فإن هذه الإستراتيجية لا تزال طريقة رائعة لتحفيز العملاء على إكمال الصفقات.
حاليًا ، تدعم الأدلة استخدام رسائل البريد الإلكتروني التي تم التخلي عنها في سلة التسوق كاستراتيجية خصم مخصصة. أظهرت دراسة مثيرة للاهتمام من SaleCycle أن خصومات العربة المهجورة لديها متوسط معدل تحويل 18،64%. وبالمقارنة ، فإن رسائل البريد الإلكتروني التي تم التخلي عنها بدون خصومات لها معدل تحويل يبلغ 10.7%. وبالمثل ، يشير تقرير من Barilliance إلى أن تقديم خصومات في رسائل البريد الإلكتروني للعربة المهجورة يمكن أن يزيد من احتمالية الشراء بما يصل إلى 40%. هذا يجعل خصومات العربة المهجورة واحدة من استراتيجيات الخصم المخصصة التي تحقق أعلى أرباح لعلامات التجارة الإلكترونية.
خصومات المرة الأولى للعملاء
قد يكون اكتساب العملاء في بعض الأحيان عملية صعبة ومكلفة ، ولكنها مهمة لنمو الأعمال التجارية وتوسيعها. يضع الناس قيمة عالية على التجارب الأولى. في استطلاع أجرته Invesp ، قال 44% من المستجيبين أنهم أكثر عرضة لأن يصبحوا عملاء على المدى الطويل إذا كانت تجارب التسوق الأولى لديهم إيجابية.
تُعد خصومات العملاء الجدد طريقة رائعة لترك انطباع أول إيجابي للعملاء والتوقعات. إنها خطوة مهمة للاحتفاظ بالعملاء المكتسبين حديثًا وتقليل الاضطراب الذي يضر بتدفقات الإيرادات. لذلك ، يجب على الشركات التفكير في دمج خصومات العملاء الجدد في استراتيجيات الخصم المخصصة الخاصة بهم إذا كانوا يرغبون في جذب عملاء جدد بسهولة.
خصومات الذكرى السنوية VER
يُعد منح العملاء خصومات في أعياد الميلاد أحد أفضل استراتيجيات الخصم الشخصية التي يمكن للشركات تنفيذها في خطط التسويق الخاصة بهم. إنها طريقة بسيطة لكنها قوية لتظهر للعملاء أن شركتك تقدرهم. نتيجة لتقديم هذه الخصومات ، تشعر الشركات بالارتباط العاطفي والولاء لعلامتك التجارية.
1TP239 خصومات الذكرى السنوية لها تأثير إيجابي على معدل دوران الشركات التي تقدمها. وجدت دراسة Experian أن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بعيد الميلاد لديها معدل معاملات أعلى بمقدار 481% من رسائل البريد الإلكتروني الترويجية الأخرى ، مما يثبت أن العملاء أكثر عرضة لاسترداد الخصومات الشخصية التي تأتي في أعياد ميلادهم. لذلك ، يجب على الشركات العمل بشكل استراتيجي لتعظيم هذه الفرصة من خلال جمع البيانات الشخصية من العملاء وتصميم العروض الترويجية التي تعود بالفائدة المالية على كلا الطرفين.
خصومات CHURN PREVENTIE
إن المشهد المتغير للتجارة الإلكترونية يعني أن الاحتفاظ بالعملاء أصبح أولوية قصوى للعلامات التجارية. لذلك بينما تقدم الشركات أولاً خصومات لاكتساب عملاء جدد ، يجب أيضًا وضع خطط لاستراتيجيات الخصم الشخصية لاستعادة العملاء الذين انسحبوا أو المعرضون لخطر كبير للقيام بذلك. يتم التأكيد على أهمية عروض الخصم هذه من خلال حقيقة أن زيادة 5% في الاحتفاظ بالعملاء تؤدي إلى زيادة في منتجات 25-95%.
لكي تعمل خصومات منع الاضطراب بشكل جيد ، يجب على العلامات التجارية أولاً تحديد العملاء المعرضين لخطر التبديل. وهذا يشمل جمع وتحليل البيانات السلوكية والمشاركة والممارسات الأخرى مثل تقسيم العملاء وإدارة التعليقات. وفقًا لذلك ، يمكن للعلامات التجارية تقديم خصومات على عمليات الشراء المستقبلية أو الشحن المجاني لاستعادة هؤلاء العملاء.
خصومات VERWORD
على الرغم من التركيز على الحملات الإعلانية المدفوعة ، تظل الكلمات الشفوية واحدة من أكثر الطرق فعالية لاكتساب عملاء جدد. وفقًا لـ Nielsen ، من المرجح أن يشتري الأشخاص منتجًا بمقدار 77% إذا سمعوا عنه من الأصدقاء والعائلة. ومن ثم ، تعد خصومات الإحالة طريقة رائعة للاستفادة من فوائد الكلام الشفهي.
من خلال تشجيع العملاء على إحالة العملاء المحتملين الجدد بخصومات مخصصة ، يمكن للشركات زيادة المبيعات وتوفير التكاليف التي كان من الممكن إنفاقها على حملات التسويق المدفوعة. أظهرت دراسة أجرتها كلية وارتون للأعمال أن العملاء المحالين لديهم قيمة عمرية أعلى 16% من العملاء المكتسبين من خلال وسائل أخرى. لا تساعد خصومات الإحالة 1TP239 في جذب عملاء جدد فحسب ، بل تعمل أيضًا كطريقة لمكافأة العملاء الحاليين. لذلك ، تعد خصومات الإحالة بالتأكيد إحدى استراتيجيات الخصم الشخصية التي يجب مراعاتها.
خصومات UPSELL و CROSS-SELL
تهدف استراتيجيات الخصم المخصصة إلى زيادة متوسط القيمة المتبقية ، وتحقيق المزيد من المبيعات لكل عميل. تساعد عروض الخصم الخاصة بالبيع الإضافي والبيع العابر للتشجيع على شراء منتجات إضافية أو ذات صلة الشركات على تحقيق هذا الهدف المهم. بالإضافة إلى ذلك ، تعد هذه الخصومات فرصة لإظهار أنك تفهم تفضيلات العملاء واهتماماتهم. لذلك ، تحتاج الشركات إلى جمع البيانات ذات الصلة وتحليلها بحيث تكون توصيات المنتج دقيقة بما يكفي لتشجيع العملاء على قبول خصومات البيع الزائد والبيع العابر.
في الختام ، يمكن أن تكون استراتيجيات الخصم الشخصية أداة قوية لدفع نمو الإيرادات ورضا العملاء. من المهم ملاحظة أنه يجب على الشركات تحقيق التوازن بين الخصومات المنخفضة التي قد يجدها العملاء غير جذابة وخصومات عالية يمكن أن تؤثر سلبًا على هوامش الربح. تحقيق هذا التوازن وتنفيذ أي من استراتيجيات الخصم المذكورة أعلاه سوف التجارة الإلكترونية العلامات التجارية وعملائها لديهم علاقة متبادلة المنفعة.
